Del catálogo al contrato: cuando el comprador configura su vivienda
Durante años, el «configurador» de una constructora fue un selector de colores en la página web: tres pisos, dos mesones, una imagen que cambiaba. Servía para entretener, no para vender. Eso se acabó.
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Elegir viendo hace que la gente elija más
ResVR construye configuradores de vivienda sobre Unreal Engine. Su planteamiento es que el comprador explore planos, alzados, opciones estructurales, acabados y precios en tiempo real, desde la primera visita a la web hasta la firma. Según la compañía, el efecto medible para el constructor es un incremento de hasta el 30 % en los ingresos por mejoras, además de decisiones de compra más rápidas e informadas.
Nathan Nasseri, fundador y director ejecutivo, lo describe así:
«ResVR está reinventando la forma en que se venden, diseñan y formalizan las viviendas al transformar el configurador tradicional de viviendas de obra nueva; antes no era más que un simple visualizador de colores y ahora es un motor que fomenta la confianza del comprador y los resultados del constructor».
La lógica detrás del 30 % no es magia comercial. Una mejora de alto margen —un mesón mejor, una isla en la cocina, un piso distinto— es difícil de vender en una lista de precios y fácil de vender cuando el cliente la ve en su propia cocina. Deja de ser un cargo extra y pasa a ser una decisión de diseño.
El dato que casi nadie mira: un 70 % menos de citas
Aareas Interactive trabaja el otro extremo del embudo: la transacción. Su sistema Virtual Design Center busca que el diseño que el cliente arma sea siempre un diseño construible, para que no haya sorpresas entre lo que se firmó y lo que se puede entregar.
Frank Guido, presidente y director ejecutivo, reporta tres cifras:
«Nuestros clientes han logrado incrementar las ventas en un 66 %, reducir las citas en el Virtual Design Center en un 70 % y duplicar la satisfacción de los consumidores».
El 66 % es el titular, pero el 70 % es el que cambia la operación. Cada cita de acabados es una sala ocupada, un asesor durante dos horas y un cliente que tuvo que desplazarse. Reducirlas en dos tercios no hace que vendas más: hace que el mismo equipo pueda atender muchas más ventas sin crecer.
Las adendas que no se firman
Hay un tercer ahorro que ninguna de las dos empresas pone en el titular y que en obra se siente mucho: las adendas por cambio de orden. Cuando el comprador entendió mal lo que compraba, el cambio llega tarde y se paga en obra. El material de ResVR menciona explícitamente mitigar el riesgo y el elevado coste de esas adendas.
Va en la misma dirección que lo que mide el Construction Industry Institute: los cambios, errores y omisiones de diseño explican la mayor parte del costo de las desviaciones de un proyecto. Todo lo que se decida bien antes de construir es dinero que no se gasta después.
Qué hace falta para tener uno
Un configurador serio no es una galería de imágenes: es el modelo 3D del proyecto con las opciones reales de acabado cargadas encima, y con la disciplina de que solo se pueda elegir lo que de verdad se puede entregar. Esa es la parte difícil, y es de diseño de producto, no de tecnología.
Es lo que montamos en las experiencias personalizadas y dentro de la sala de ventas virtual: el cliente cambia el acabado y lo ve, con las opciones que tu obra puede cumplir.
Fuentes
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