«Se cerraron negocios 100 % virtuales»: la experiencia de Koi Constructora

José Rubén Cavanzo es ingeniero civil y gerente general de Grupo Koi, un grupo empresarial con varias líneas de negocio entre las que destaca Koi Constructora. Con su proyecto Cronus, en Bucaramanga, dieron el salto a la venta 100 % virtual con la maqueta y la sala de ventas de Inviewd. Hablamos con él sobre esa experiencia. (Entrevista editada por claridad y extensión.)

Del BIM a la venta virtual

«Como empresa de construcción venimos implementando hace varios años la metodología BIM, muy basada en tecnología, pero desde el punto de vista técnico: diseño, planeación y ejecución», explica Cavanzo. «Cuando conocimos las maquetas virtuales de Inviewd vimos que era el paso comercial de ese uso de la tecnología: poder representar virtualmente lo que uno va a construir y mostrarle al cliente cómo le va a quedar su inmueble en la realidad».

Mucho más que un render

La primera barrera fue cultural: parte del público esperaba una sala de ventas física y asociaba lo virtual con simples renders. «Esto va mucho más allá de un render, porque en el render yo estoy mostrando una sola foto», señala. «En la maqueta virtual, si el cliente me dice: "mire para la derecha, cómo se ve la sala si estoy parado en la cocina sirviendo un tinto", yo puedo mostrarle exactamente eso».

El resultado: «La gente se dio cuenta de que no había necesidad del apartamento modelo físico — que además vale mucha plata. Todo lo que le invierto al proyecto al final se lo tengo que cargar al precio. Si yo soy más eficiente, puedo ser más eficiente en el producto que les entrego».

Compradores de Medellín... y de Israel

Para Cavanzo, el mayor impacto está en el alcance. «En Cronus tenemos compradores principalmente de Bucaramanga, pero van desde Medellín hasta Caná de Galilea, en Israel. ¿Cómo les presentamos el proyecto? 100 % virtual. Ninguno vino a conocer nada: les muestro la ubicación, entro a la maqueta virtual, hago un recorrido guiado y luego les permito ubicarse donde quieran y ver los detalles que quieran. Y así se cerraron negocios».

Lo que más valoran los clientes

«La solución de dudas», responde sin dudar. «Para quien no es de la industria, visualizar lo que le están mostrando en un plano cuesta mucho trabajo. Cuando el cliente dice: "yo veo esta habitación como pequeña", le respondo: tranquilo, párese allá y va a ver proporcionalmente cómo es el espacio y por dónde se puede mover. Eso facilita mucho la compra sobre planos».

Transparencia que protege a ambas partes

La maqueta virtual, publicada en la web, también funciona como garantía. «Yo puedo mandarles un enlace y ellos la recorren sin problema. Si quieren tomar un pantallazo de cómo vieron las cosas: "esto era lo que yo esperaba, esto es lo que usted me está entregando". El constructor queda más comprometido, pero ese compromiso es positivo para el mercado: el constructor entrega bien y el cliente sabe qué le van a entregar. Muchas discusiones entre cliente y constructor son simplemente una interpretación de planos; todo lo que nos ayude a ser más claros mejora el mercado».

La clave: la calidad de la información

Cavanzo deja una recomendación para otras constructoras: «Para que esto funcione bien, la constructora tiene que entregar la información del proyecto con buen nivel de detalle y definición antes de dar el paso a la maqueta virtual — prácticamente una versión para construcción. De la calidad de esa información depende mucho la calidad de la maqueta».

Su experiencia con Inviewd

«Supremamente buena. Desde que los conocimos nos han atendido muy bien», concluye. «Modelar tiene muchos cambios y mucho gusto de por medio: "me gusta que la sábana se vea doblada, la quiero blanca o beige". Es un proceso de interacción en el que, si no hay buena atención al cliente, no se llega al producto que uno espera».

«Gracias a ustedes por ponerse la camiseta dentro de la industria de la construcción, para innovar y sacar nuevas tecnologías». — José Rubén Cavanzo, Grupo Koi