Desistimientos en vivienda sobre planos: por qué el comprador se retira y cómo evitarlo
Una separación todavía no es una venta cerrada. Entre la separación y la escritura pasan dos, tres o cuatro años, y en ese tiempo el comprador puede perder el empleo, recibir un crédito negado o simplemente arrepentirse. Cuando se retira, la unidad vuelve al inventario y la constructora tiene que venderla otra vez, a veces con la obra ya avanzada.
En 2026 los desistimientos se volvieron uno de los temas que más preocupan al sector. Estos son los datos, las causas que señala Camacol y lo que una constructora sí puede hacer para conservar a sus compradores.
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Qué dicen los datos
En julio de 2026, La República publicó un análisis con datos de Camacol: el acumulado de doce meses de desistimientos de vivienda de interés social pasó de 12.405 en agosto de 2022 a 33.187 en junio de 2026, un crecimiento del 168 %. En los dos periodos de cuatro años anteriores el aumento había sido mucho menor: 40 % entre 2014 y 2018, y 48 % entre 2018 y 2022.
Los desistimientos llegan en un mercado que ya venía frío. Según cifras de Camacol publicadas por Pulzo, entre enero y agosto de 2026 se vendieron 105.226 viviendas nuevas, 11,7 % menos que en el mismo periodo de 2025. Con menos ventas nuevas, cada unidad que se devuelve pesa más.
Por qué se retiran los compradores
Según los datos de Camacol que recoge La República, la mayoría de los desistimientos tiene causas financieras:
- La eliminación de Mi Casa Ya: muchos compradores de VIS contaban con ese subsidio para completar la cuota inicial o el cierre financiero.
- Tasas de interés altas: una cuota hipotecaria más alta deja a muchos hogares por fuera de la capacidad de pago que tenían cuando separaron.
- Créditos negados y pérdida de empleo: cuando llega el momento del desembolso, el banco vuelve a evaluar los ingresos del comprador.
- Precios atados al salario mínimo: la vivienda VIS se pacta en salarios mínimos. Cuando el salario mínimo sube, el precio también, y algunos compradores ya no alcanzan el cierre financiero.
Hay otra causa que no aparece en las cifras, pero que cualquier asesor reconoce: el comprador que separó sin entender bien lo que compraba. Si al ver la obra el apartamento se siente más pequeño o la vista resulta distinta a la que imaginaba, esa frustración se suma a la presión financiera y retirarse se vuelve más fácil.
Lo que la constructora sí puede controlar
Las tasas y los subsidios están fuera de su alcance. Lo que pasa entre la separación y la escritura, en cambio, depende en buena parte de la constructora.
1. Revisar la capacidad de pago desde el principio
Una preaprobación del crédito, o al menos una simulación seria con el comprador antes de separar, evita vender una unidad que nunca se va a poder pagar. Es una venta menos hoy y un desistimiento menos dentro de dos años.
2. Vender con información completa
Cuanto mejor entiende el comprador lo que compra, menos sorpresas hay después. Un recorrido 3D de su unidad, con las medidas reales, la luz de su orientación y la vista desde su piso, deja poco espacio para expectativas que la obra no va a cumplir. Lo explicamos en cómo presentar un apartamento que todavía no existe.
3. Mantener el contacto durante la espera
Dos o tres años sin noticias hacen dudar a cualquiera. Un informe mensual de avance, con fotos de la obra comparadas con el modelo y fechas claras, le recuerda al comprador por qué compró. Ver cómo mostrar el avance de obra a los compradores.
4. Detectar a tiempo al comprador en riesgo
Los pagos atrasados de la cuota inicial, las preguntas sobre cómo ceder el contrato o un silencio largo son señales. Una llamada a tiempo permite buscar opciones: reprogramar pagos, cambiar a una unidad más pequeña del mismo proyecto o ayudar con el trámite del crédito.
5. Tener lista la reventa de la unidad
Cuando el desistimiento ocurre, el tiempo para volver a vender la unidad cuenta. Si el material de esa unidad ya existe, con su recorrido y sus vistas, el asesor puede ofrecerla esa misma semana a la lista de interesados.
Qué medir
- Tasa de desistimiento: unidades desistidas sobre unidades separadas, por trimestre.
- Motivo de cada retiro: crédito negado, cambio de situación personal, inconformidad con el producto u otro. Si muchos mencionan el producto, el problema está en cómo se vendió.
- Tiempo de reventa: días entre el desistimiento y la nueva separación de esa unidad.
- Compradores en riesgo: cuántos tienen pagos atrasados este mes.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es un desistimiento en vivienda sobre planos?
Es cuando un comprador que ya separó o firmó la promesa de compraventa se retira antes de escriturar. La unidad vuelve al inventario del proyecto y, según lo que diga el contrato, puede haber una penalidad para el comprador.
¿Cuántos desistimientos hay en Colombia?
Según datos de Camacol publicados por La República en julio de 2026, el acumulado de doce meses de desistimientos de vivienda VIS llegó a 33.187 en junio de 2026, frente a 12.405 en agosto de 2022.
¿Por qué aumentaron los desistimientos?
Sobre todo por razones financieras: la eliminación del subsidio de Mi Casa Ya, tasas de interés altas, créditos negados, pérdida de empleo y precios de vivienda VIS atados a un salario mínimo que subió.
¿Cómo puede una constructora reducir los desistimientos?
Revisando la capacidad de pago antes de separar, vendiendo con información completa de la unidad, informando el avance de obra mientras el comprador espera y contactando a tiempo a quien se atrasa en los pagos.
Fuentes
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