Cómo vender los apartamentos que nadie quiere: pisos bajos, malas vistas y tipologías difíciles

Cualquier gerente comercial lo conoce: los primeros apartamentos se venden casi solos, y el último tramo del inventario se vuelve lento. Lo que queda son siempre los mismos: los pisos bajos, las unidades que dan contra el edificio vecino, la tipología con una forma extraña o la que quedó junto al cuarto de basuras.

La tentación es rebajarlos hasta que salgan. Pero antes de tocar el precio conviene revisar algo: esos apartamentos no se venden mal porque sean malos, sino porque nadie los ha mostrado nunca.

¿Quieres ver esto aplicado a tu proyecto? Agenda una demostración gratis

El problema del render de portada

Piensa en el material de tu proyecto. El render de fachada está tomado desde el ángulo más favorecedor. El render interior es el apartamento de esquina con doble ventanal. La vista que aparece en el brochure es la del último piso. Es lógico: con un presupuesto limitado de imágenes, se muestra lo mejor.

El efecto secundario es que el comprador del piso dos llega con esa imagen en la cabeza. Cuando descubre que su vista es otra, no compara su apartamento con la realidad: lo compara con la promesa del render. Y pierde.

Mostrar cada unidad como es

Con un modelo construido en un motor gráfico como Unreal Engine, esa limitación desaparece. El proyecto está completo en 3D, así que no hace falta un render por unidad: el comprador puede pararse en su apartamento exacto, en su piso y con su orientación, y ver lo que va a ver cuando viva ahí.

Parece contraintuitivo mostrar la vista menos buena, pero funciona por dos razones. Primero, elimina la sorpresa, que es lo que rompe la confianza. Segundo, deja al asesor hablar de lo que esa unidad sí tiene, que casi siempre es algo. Lo contamos a fondo en cómo mostrar la vista y la luz antes de construir.

Las ventajas que nadie contó

• Piso bajo: acceso sin depender del ascensor, cercanía a las zonas comunes, a veces un patio o una terraza privada, y un precio de entrada más bajo.
• Vista cerrada: más privacidad, menos ruido de la calle y, según la orientación, mejor temperatura.
• Tipología difícil: esa forma rara muchas veces es la que mejor acomoda un estudio, un cuarto de huéspedes o un espacio de trabajo en casa.

El problema es que estas ventajas no se ven en un plano. Se ven cuando el comprador recorre el espacio amoblado, con la luz entrando por la ventana y el mobiliario puesto donde tiene sentido.

Reencuadrar la tipología difícil

La tipología que no se vende suele tener un problema de lectura: en planta parece mal distribuida porque nadie la ha amoblado. En el modelo puedes mostrarla con dos o tres configuraciones de mobiliario distintas —con oficina en casa, con cuarto de niños, como apartamento de renta— y dejar que el comprador elija la que le sirve. Si además puede cambiar los acabados delante de él, deja de ver «la unidad que sobró» y empieza a ver la suya.

Llevarlo a quien sí lo quiere

Cada unidad difícil tiene su comprador; el trabajo es encontrarlo. El piso bajo con patio es ideal para una familia con mascotas o para un adulto mayor. La unidad más económica del proyecto es la puerta de entrada para un inversionista que busca renta, o para un colombiano en el exterior que compra pensando en el futuro. Ese comprador rara vez está cerca: por eso conviene tener un recorrido de esa unidad concreta que el asesor pueda mandar por WhatsApp y recorrer con él en una videollamada.

¿Y el precio?

El precio escalonado por piso y por vista es normal y el comprador lo entiende, siempre que pueda ver la diferencia. Lo que desgasta es la rebaja sin explicación, que además envía una señal a quienes ya compraron. Con el modelo, la diferencia de precio tiene argumento: el comprador ve qué paga en cada escalón y qué no.

Fuentes

Zillow Research — Recorridos 3D y herramientas virtuales · Matterport — Propiedades con recorrido 3D se venden hasta un 31 % más rápido