Videollamada con varios decisores: la pareja en la sala, los papás en casa y el hijo en otro país

«Tengo que consultarlo con mi esposa». «Mis papás son los que me ayudan con la cuota inicial». «El que está comprando es mi hijo, pero vive en Estados Unidos». Una compra de vivienda rara vez la decide una sola persona, y las demás casi nunca están en la sala. Por eso tantas ventas se enfrían entre la primera visita y la segunda.

La videollamada con la maqueta virtual permite algo que antes no se podía: reunir a todos los que deciden, cada uno desde donde esté, frente al mismo apartamento. Pero una llamada con cinco personas en tres ciudades no se maneja igual que la visita de una pareja.

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Quién decide de verdad

En casi todas las compras hay tres papeles, y a veces los hace la misma persona:

• Quien va a vivir ahí. Le importan la distribución, la luz, los acabados y el barrio.
• Quien pone la plata. Los papás que ayudan con la cuota inicial, o el hijo que compra desde el exterior. Le importan el precio, la fiducia, la valorización y la fecha de entrega.
• Quien opina. El hermano que es arquitecto, la amiga que compró el año pasado. No decide, pero puede frenar.

Pregunta desde la primera conversación: «¿Alguien más participa en esta decisión?». Si la respuesta es sí, la siguiente pregunta es dónde está y cuándo lo podemos conectar.

Coordinar horarios entre países

Una familia en Bucaramanga, un hijo en Madrid y una hija en Miami tienen una ventana corta en común. En septiembre, las nueve de la mañana en Colombia son las cuatro de la tarde en Madrid y las diez de la mañana en Miami. Escribe la hora de cada uno en la invitación («9:00 Bucaramanga, 16:00 Madrid, 10:00 Miami») y mándala por el canal que todos usan, que casi siempre es WhatsApp.

Si no hay una hora que les sirva a todos, haz dos llamadas: una con quien va a vivir ahí, centrada en el apartamento, y otra con quien pone la plata, centrada en las cifras. Y comparte con cada uno lo que se vio en la otra.

La llamada desde la sala

Un caso muy común: la pareja está en la sala de ventas y los papás, o un hijo en el exterior, se conectan por videollamada. Prepáralo como parte de la visita: la pantalla grande con la maqueta virtual para los que están en la sala y la misma imagen compartida en la llamada, con una cámara y un micrófono que capten a todos. Así nadie ve una versión distinta. Cómo compartir la maqueta sin que se congele lo explicamos en compartir la maqueta virtual en una videollamada.

Dentro de la llamada

• Presenta a todos al principio y pregunta qué quiere ver cada uno. Anótalo.
• Dale a cada uno su momento. La cocina y la luz para quien va a vivir ahí; la fiducia, el plan de pagos y la fecha de entrega para quien pone la plata.
• Deja que el que duda recorra. Si alguien está escéptico, que pida a dónde ir: el balcón, el cuarto del fondo. Ver con sus propios ojos convence más que escuchar.
• No tomes partido. Si la pareja no se pone de acuerdo entre dos tipologías, muestra las dos, una después de otra, y deja que lo hablen.
• Cierra con un siguiente paso para todos, con fecha.

Grabar, solo con permiso

Grabar la llamada puede servirle a quien no pudo conectarse, pero hazlo solo si todos aceptan, y dilo al principio. Una alternativa que suele funcionar mejor: al final, graba tú un video corto del recorrido de la unidad que les gustó, con los acabados que escogieron, y compártelo con todos.

Después: a cada uno lo suyo

El mensaje para quien está en el exterior tiene sus propias preguntas; las desarrollamos en cómo cerrar una venta a distancia.

Por qué funciona

Según Camacol, uno de cada cuatro compradores de vivienda nueva en Colombia vive en otro departamento o en otro país. En muchas familias, además, la decisión se reparte entre quien vive aquí y quien vive afuera. Una llamada con todos frente al mismo apartamento resuelve algo que ningún brochure resuelve: que todos hayan visto lo mismo antes de hablarlo. La objeción «tengo que consultarlo» deja de ser una despedida y se vuelve una cita.

En Inviewd construimos la maqueta virtual del proyecto para que la vea igual quien está en la sala, en su casa o en otro país. Para las objeciones que aparecen en estas conversaciones, revisa las objeciones del comprador de vivienda.

Preguntas frecuentes

¿Cómo hacer una videollamada de venta con varias personas?

Pregunta desde el principio quién más decide y dónde está, agenda con la hora escrita para cada zona horaria y, en la llamada, dale a cada decisor el momento de ver lo que le importa: el apartamento a quien va a vivir ahí y las cifras a quien pone la plata.

¿Qué hacer cuando el cliente dice que tiene que consultarlo con su familia?

Proponer una videollamada con la familia frente a la maqueta virtual, en lugar de esperar una segunda visita. Así todos ven el mismo apartamento, cada uno desde donde está, y la objeción se convierte en una cita.

¿Se puede grabar una videollamada con clientes?

Solo si todos aceptan, y conviene decirlo al principio. Una alternativa es grabar al final un video corto del recorrido de la unidad que les gustó, con sus acabados, y compartirlo con todos.

Fuentes

Portafolio — Camacol / Coordenada Urbana: ventas a no residentes